Uncategorized

Zal Alibaba ook in het Westen dominant worden?

Zal Alibaba ook in het Westen dominant worden?

Door: Ivo Verhoef

Alibaba heeft een fantastisch kwartaal gehad. Het uitbreiden van onze klantenbasis naar 674 miljoen laat zien dat wij een superieure klantervaring bieden …We zullen blijven werken aan het groeien van onze klantenbasis, het verbeteren van de operationele efficiëntie en voor robuuste groei zorgen … we zullen blijven investeren in technologie, waarmee we de digitale transformatie kunnen brengen naar miljoenen bedrijven over de hele wereld.

Daniel Zhang (CEO van Alibaba Group)

De bovenstaande quote is afkomstig uit het laatste financiële rapport van Alibaba. Het bedrijf is trots op haar vele gebruikers, constante groei en technologische innovatie. Alibaba, niet Amazon, verzendt de meeste pakketjes van alle marketplaces. Haar positie als wereldleider zal de komende jaren alleen nog maar sterker worden. In Nederland zijn we op dit moment vooral bezig met de verwachte strijd tussen Bol.com en Amazon, maar het grote gevecht om Europa vindt nu plaats tussen de twee reuzen uit Amerika en China.

Om grip op dit gevecht te krijgen, ga ik uitzoeken wat de achterliggende oorzaken van het succes van Alibaba in China zijn, waarom Amazon daar niet succesvol was, en of Alibaba ook in Europa marktleider zal worden. Het doel van dit onderzoek is om de razendsnelle ontwikkelingen van online marketplaces in een breder perspectief te zetten. Alibaba is een veel te complex bedrijf om te vangen in een essay, daarom zal ik aan het einde van het artikel een aantal leessuggesties doen voor de mensen die zich verder willen verdiepen.

Sectie 1

Het succes van Alibaba in China

Alibaba werd opgericht door de – nu beroemde – zakenman Jack Ma en een groep investeerders in 1999, vlak voor de Dot-com crash. Tijdens deze oprichtingsperiode ontstonden er twee grote problemen rondom financiering in China, namelijk: voldoende financiering binnenhalen en een tekort aan betrouwbaar krediet. Het eerste probleem zorgde ervoor dat er weinig Chinese e-commerce bedrijven werden opgericht in deze tijd. Het tweede probleem leidde ertoe dat Westerse bedrijven, zoals eBay, vaak werden opgelicht.

Met het ‘Trustpass Membership’ systeem loste Jack Ma deze problemen in één klap op. Klanten die producten kochten bij verkopers met een Trustpass, kregen van Alibaba garantie op de gekochte goederen. Verkopers konden deze garantie krijgen door een borg van 2300 RMB (ongeveer €300) te betalen. Door dit systeem wisten consumenten welke verkopers te vertrouwen waren. Bovendien kreeg Alibaba toegang tot grote hoeveelheden goedkoop kapitaal om haar groei te financieren. Door middel van Ma’s visie kreeg het mkb van China voor het eerst toegang tot de landelijke markt.

In 2003 werd vanuit Alibaba Taobao gelanceerd: een marketplace die zich ook richt op chinezen die buiten de landsgrenzen leven, zoals: Taiwan, Singapore, Maleisië en de Verenigde Staten. Tot op de dag van vandaag zijn veruit de meeste verkopers op dit platform etnisch Chinees. De focus op cultureel chinezen zorgde voor twee concurrentievoordelen: minimale servicekosten (alles kan in het Chinees aangeboden worden) en schaalvergroting. Naast Taobao ontwikkelde Alibaba ook Alipay, een betaalmiddel dat vergelijkbaar werkt als het Amerikaanse PayPal. Het product zorgde voor de opkomst van een cashless society in China, met alle efficiëntievoordelen die daar bij horen.  Kortom: Alibaba is succesvol in China, omdat het bedrijf begrijpt dat er in het land een sterke behoefte was aan betrouwbare betaalmiddelen en marketplaces. Door hierin te voorzien, heeft Alibaba kunnen uitgroeien tot de marktleider die het nu is.

Waarom Amazon niet succesvol werd in China

In tegenstelling tot Alibaba heeft Amazon zich na 15 jaar teruggetrokken uit China. In het artikel ‘Why Anazib didn’t make the cut in China’ formuleert de Nederlandse sinoloog Mark Greeven twee belangrijke oorzaken voor het falen van het bedrijf uit Seattle.

De eerste reden is een gebrek aan focus. De ondernemers onder ons weten: er zijn op elk moment een miljoen mogelijkheden die een bedrijf heeft om de klant beter van dienst te zijn. Schaarste zorgt er echter voor dat het bedrijf moet kiezen, oftewel: prioriteiten stellen. Voor Amazon zal de VS altijd de belangrijkste prioriteit zijn. Elke dollar die je aan bedrijven en goederen uit de VS spendeert, kan je niet uitgeven in China. Daar komt bovenop dat het überhaupt een behoorlijke investering vraagt om je in een nieuwe markt te positioneren. China is daarom niet het enige land waar Amazon het moeilijk heeft, ook in Brazilië is het voor Jeff Bezos moeilijk om de lokale marketplaces te evenaren in lokale logistieke netwerken.

Naast het probleem van focus heeft Amazon ook nooit de moeite gedaan de Chinese markt echt te begrijpen. Volgens Greeven heeft het bedrijf niet ingespeeld op belangrijke culturele evenementen, zoals: commerciële festivals (bijvoorbeeld Singles Day), kortingsacties, rode envelop-kortingen. Tevens heeft Amazon kansen laten liggen, door de Chinese consument niet in haar bredere aanbod te integreren. Daarbij zijn Chinese consumenten met betrekking tot e-commerce over het algemeen veeleisender dan Westerse consumenten.  

Eigenlijk zijn de oorzaken voor het succes van Alibaba vergelijkbaar met de oorzaken voor het falen van Amazon. Alibaba stelde en stelt de Chinese markt als prioriteit, investeerde in een logistiek netwerk, en begreep de Chinese consument. Amazon heeft nooit echt haar best gedaan een betekenisvolle speler te worden in China. Nu is het de vraag of Alibaba hetzelfde lot zal ondergaan in het Westen, of wel in staat is zich te vestigen in Europa en Amerika.

Sectie 2

Internationale kansen voor Alibaba

Alibaba heeft goede kansen om ook Europa en Amerika te veroveren. Marketinggeleerde Syed Tariq Anwar laat zien dat er vijf krachten zijn die Alibaba kan benutten om succesvol te zijn:

  1.  Midden- en kleinbedrijf expert Alibaba is groot geworden als B2B marketplace voor het mkb. Hierdoor hebben ze een expertise opgebouwd en had het bedrijf als eerste een mondiaal netwerk van leveranciers. Alibaba heeft daardoor een first movers advantage ten opzichte van andere marketplaces, waaronder Amazon. Vooral de connecties met Chinese producenten kunnen ervoor zorgen dat Alibaba snel en goedkoop producten kan leveren aan bedrijven en consumenten.
  2. Mondiale uitbreiding Alibaba is al succesvol op verschillende Westerse markten, zoals de VS, West-Europa en Japan, maar ook in ontwikkelingslanden zoals India. Hier moet wel bij vermeld worden dat ze vooral in de B2B markt zitten.
  3. Samenwerking tussen Oost en West Het bedrijf heeft ervaring met internationale samenwerkingsverbanden, iets wat relevant kan zijn, mocht het bedrijf de culturele kloof tussen Oost en West willen dichten. Een bekende samenwerking uit het verleden is die met Yahoo. Binnen verband was sprake van uitruil van technologie en investeringen.
  4. Tactische overnames In 2012 is Alibaba begonnen met het investeren en overnemen van verschillende bedrijven. Op dit moment heeft het bedrijf geïnvesteerd in softwarebedrijven, Big Data, de Singapore Post, e-commerce platformen, robotica bedrijven, mobile gaming en online ticket platforms, Jet.com, Shanghai Media Group, SnapChat, de South China Morning Post Group, internet TV, een telefoonmaker, Didi Kuaidi, en online retailers. In Europa investeert het bedrijf voornamelijk in Research en Development centra.
  5. Aliexpress Alibaba maakt door middel van Aliexpress gebruik van haar grote netwerk aan Mkb’ers. Op dit platform kunnen Westerse consumenten en bedrijven direct goederen kopen van Chinese producenten. Het platform is vooral succesvol aan de onderkant van de markt.  

Welke uitdagingen Alibaba heeft in het Westen

Het is niet alleen maar rozengeur en maneschijn voor de Chinese marketplace. Er zijn vier cruciale problemen die het succes van Alibaba in het Westen kunnen dwarsbomen:

  1. Prioriteiten stellen Net als Amazon, heeft ook Alibaba maar een beperkte hoeveelheid middelen tot haar beschikking om haar doelen te bereiken. Het is onwaarschijnlijk dat Alibaba in korte tijd een vergelijkbaar logistiek netwerk kan bouwen als Amazon nu al heeft op Westerse markten, laat staan dat Alibaba de impact kan hebben van lokale helden zoals Bol.com, Otto en Zalando.
  2. Culturele Apathie Dit is een vergelijkbare uitdaging als Amazon tegenkwam in China, maar hij is voor Alibaba groter, vanwege de slechte naam die Chinese merken hebben in het Westen. Als het bedrijf ook succesvol wil zijn binnen de hogere segmenten van de markt, dan moeten Chinese producten zowel technisch beter worden, als meer “goodwill” creëren bij Westerse consumenten.
  3. Handelsoorlogen De huidige spanningen tussen de VS en China kunnen de uitbreidingsdoelen van het bedrijf flink onder druk zetten. Zo zouden producten van Huawai op Westerse markten verspreid gaan worden, maar werd hier plotseling van afgezien. Dit kan een voorbeeld worden van wat de Chinese marketplace te wachten staat als het conflict niet wordt opgelost.
  4. Chinese politieke/bureaucratische uitdagingen Niet alleen de internationale politiek, maar ook de nationale beleidsvoering kan uitbreiding van Alibaba moeilijker maken. China is een corrupt en bureaucratisch land met een zwakke rechtstaat. Financiering gaat bijna exclusief via de overheid. Jack Ma, de oude charismatische CEO van het bedrijf, had altijd goede connecties in Beijing. Nu hij weg is, kan het zomaar zijn dat zijn opvolger minder geliefd is. In dat geval zal het voor Alibaba moeilijker worden om haar eigen agenda te bepalen.  De Chinese overheid heeft bijvoorbeeld in september besloten om bij elk groot “privaat” Chinees bedrijf een overheidsmedewerker te plaatsen om de boel in de gaten te houden.

Conclusie

Marketplaces veranderen van dag tot dag. Zowel in het Westen als in het Oosten is het vrijwel onmogelijk om te voorspellen wie uiteindelijk de strijd om de consument zal winnen. Wat ik in dit artikel heb gedaan, is een algemeen beeld schetsen van de kanten het op kán gaan. Alibaba is zeker niet kansloos op de Westerse markten en zal waarschijnlijk haar plek als succesvolle B2B marketplace behouden. De aanwezigheid van de Chinezen zal Amazon dwingen te blijven investeren in de markten waar ze nu al dominant is, waardoor het onwaarschijnlijk is dat Alibaba de plek van Amazon in zal nemen. Alibaba zal de VS en Europa nooit prioriteren zoals Amazon dat doet. De argumenten in dit stuk kunnen ook gebruikt worden om te pleiten voor een Europese marketplace; misschien zijn Bol.com en Otto over vijf jaar succesvoller dan Amazon.  

Lees suggesties:

  • Anwar, S. T. (2017). Alibaba: Entrepreneurial growth and global expansion in B2B/B2C markets. Journal of International Entrepreneurship, 15(4), 366-389.

Dit artikel geeft een uitgebreid overzicht van de groei van Alibaba vanaf het begin tot 2017.

  • Galloway, S. (2017). The four: the hidden DNA of Amazon, Apple, Facebook and Google. Random House.

Een heel leesbaar boek over o.a. waarom Amazon zo succesvol is.

  • Kim, Y. C., & Chen, P. C. (Eds.). (2018). The digitization of business in China: Exploring the transformation from manufacturing to a digital service hub. Springer.

Dit artikel geeft een uitstekende toelichting op de digitalisering van China.

Bronnen:

Artikelen en boeken

  • Anwar, S. T. (2017). Alibaba: Entrepreneurial growth and global expansion in B2B/B2C markets. Journal of International Entrepreneurship, 15(4), 366-389.
  • Cui, Y., Mou, J., Cohen, J., & Liu, Y. (2019). Understanding information system success model and valence framework in sellers’ acceptance of cross-border e-commerce: a sequential multi-method approach. Electronic Commerce Research, 1-30. 
  • Galloway, S. (2017). The four: the hidden DNA of Amazon, Apple, Facebook and Google. Random House.
  • West, J. (2018). Getting Better Value Out of Global Value Chains. In Asian Century… on a Knife-edge (pp. 91-123). Palgrave Macmillan, Singapore.
  • Kim, Y. C. (2018). Alibaba: Jack Ma’s Unique Growth Strategy and the Future of Its Global Development in the Chinese Digital Business Industry. In The Digitization of Business in China (pp. 219-247). Palgrave Macmillan, Cham.

Websites

Brandsom Blog

(Mr) Bags Kopen

Doelgroep

Bij Brandsom gaan we elke maand de diepte in en onderzoeken we de grote ontwikkelingen achter de wereld van de online marketplaces. Wij doen dit om jou meer context te geven en zo de nieuwste trends te begrijpen. Je kan onze artikelen vinden op Brandsom.nl, LinkedIn, of via de mailinglijst. Heb je vragen/opmerkingen naar aanleiding van het artikel? Neem dan vooral contact op door een bericht te sturen naar Ivo@Brandsom.nl.

Samenvatting

In dit artikel gebruik ik het voorbeeld van Mr Bags om twee belangrijke ontwikkelingen binnen de e-commerce te beschrijven, namelijk: Hoe het verkopen van gevoelens en lifestyle centraal zijn komen te staan binnen de (e-)commerce, en hoe sociale media het mogelijk hebben gemaakt dat ook gewone mensen gevoelens en lifestyle kunnen verkopen.

Vice Mr Bags interview

Introductie

In de bovenstaande video heb je een interview kunnen bekijken met de bekende Chinese influencer/Key Opinion Leader Tao Liang, beter bekend als ‘Mr Bags’. Twee elementen maken hem bijzonder: de manier waarop hij zijn ‘producten’ verkoopt, en de loop van zijn carrière. Wanneer we een stap terugnemen en kijken naar het grotere plaatje, wordt duidelijk dat Mr Bags geen uitzondering is, maar een voorbeeld van grotere ontwikkelingen binnen de wereld van (online) consumeren. 

In dit artikel wil ik dit voorbeeld gebruiken om jullie een nieuw perspectief te bieden op twee van deze ontwikkelingen: de verkoop van gevoel en lifestyle; en de verwording van sociale media tot online marketplaces. Het uiteindelijke doel is om jullie meer context te geven bij snelle veranderingen in de e-commerce. Binnen onze branche zijn we vaak gefocust op de verbetering van onze merken en hoe we onze huidige strategieën zo goed mogelijk kunnen uitvoeren. Door naar het grotere plaatje te kijken, weten we beter waar alle snelle en chaotische veranderingen binnen de e-commerce vandaan komen.

Eerst de basis

voordat we verder gaan, is het handig om twee belangrijke concepten uit te leggen. Indien je ze al kent, kun je dit gedeelte overslaan. 

  • Key Opinion Leaders (KOL): dit zijn mensen die autoriteit en bekendheid hebben binnen een specifiek veld. Veel mensen verwarren KOL’s met influencers; ze zijn echter wel degelijk verschillend. KOL’s moeten bijvoorbeeld toonaangevend zijn binnen een specifiek gebied, bijvoorbeeld tassen. Influencers zijn vooral heel populair online, maar hoeven geen expert te zijn op een specifiek gebied. Kim Kardashian is bijvoorbeeld een influancer. Sommige KOL’s zijn ook influencers, zoals Mr Bags.
  • Marketplaces: Bol.com, Amazon, Alibaba, en Zalando zijn voorbeelden van marketplaces. Deze platformen onderscheiden zich van ‘gewone’ winkels door ook producten van andere verkopers aan te bieden. 

Het consumeren van een lifestyle

Het verkopen van een ‘way of life’ is niet een baanbrekend nieuw idee. Zeker voor de mensen die de bekende HBO serie ‘Mad Men’ hebben gezien, kan dit geen verrassing zijn. Zij weten dat deze ontwikkeling al begonnen is in de jaren ‘60. De Coca Cola reclame uit 1971 is eveneens een mooi voorbeeld. De onbetwiste uitvinder van het verkopen van geluk was echter nog eerder. Socioloog Alan Bryman stelt dat Walt Disney met zijn pretparken revolutionair is geweest in het verkopen van gevoel. Bryman beschrijft vier fundamentele onderdelen van het succes van Disney’s pretparken: 

  1. Thematiseren: Bij de parken van Disney weet je altijd welke emotie je bij elk onderdeel van het park moet voelen. Thematiseren zorgt ervoor dat de consument altijd weer welke emotie zij koopt. We zien dit nog steeds bij veel merken vandaag de dag: de LEGO winkel geeft een andere emotie af dan het Hard Rock café.
  2. Verschillende vormen van consumptie combineren: Door attracties te combineren met shows en winkels, kan Disney alle behoeftes van zijn ‘gasten’ voldoen.
  3. Merchandising: Disney kan als geen ander bezoekers laten betalen voor een naam. Verkoop een pizza in de vorm van je favoriete muis en de waarde van je product schiet omhoog.
  4. Verkopen van een glimlach: Dit laatste punt is cruciaal voor de geloofwaardigheid van de lifestyle die het merk wil verkopen. Als werknemers in PRETparken niet gelukkig zijn, wordt het al snel een treurige boel. Zonder emoties vervalt het sprookjesbos al snel tot een plastic speeltuinen Holle Bolle Gijs tot een prullenbak.

Hoewel deze vier elementen geïntroduceerd zijn in de parken van Disney, zijn ze nu te vinden bij de meeste succesvolle merken. Denk bijvoorbeeld aan hoe M&M, Nike, Lego, Apple, StarBucks Etc. hun merken verkopen, en vergelijk dat met de vier elementen hierboven. 

Ook bij Mr Bags zien we de vier elementen terugkomen. Het eerste punt, thematiseren, is het meest expliciet terug te zien bij Mr Bags. Hij gaat zelfs zo ver dat zijn naam verbonden is aan het product. Zijn echte naam, genoemd aan het begin van dit artikel, ben je waarschijnlijk alweer vergeten. Het combineren van verschillende vormen van consumptie is minder aanwezig bij Mr Bags. We zien wel dat hij, in de loop van zijn carrière, meer diensten is gaan leveren. De tassenman begon immers als fashion journalist, waarna hij zich gaandeweg bezig ging houden met sponsored content en nu ook zijn eigen tassen verkoopt. Merchandising past dan weer beter bij Mr Bags’ merk. In het filmpje aan het begin van dit artikel zie je dat de tassen eigenlijk niet van hemzelf zijn, maar van TOD’s, een vooraanstaand Italiaans modemerk. Dit maakt dat Mr Bags zich in feite met merchandising bezighoudt. Tot slot, is het plezier dat Mr Bags uitstraalt cruciaal voor zijn succes. Mensen kopen de tassen niet omdat de materialen nou zo uitzonderlijk goed zijn, of het ontwerp zo vernieuwend. Nee, mensen kopen de tas omdat ze geassocieerd willen worden met de persoonlijkheid van Mr Bags. De persoonlijke band is in het bijzonder belangrijk in China. Meer dan regels en merknamen, vertrouwen Chinezen in de persoonlijke band die ze hebben met de verkoper. 

Waarom sociale media marketplaces anders zijn 

Zoals we eerder gezien hebben, verkopen grote (Westerse) zoals Apple en Armani ook lifestyles, toch zijn er grote verschillen tussen die merken en KOL’s zoals Mr Bags. Het belangrijkste verschil is dat de lifestyle gebaseerd is op een persoon. Bij grote ondernemingen ligt de focus op het merk. Natuurlijk zijn KOL’s en traditionele merken niet compleet verschillend; Mr Bags gebruikt merken om zijn eigen naam prominenter te maken en er zijn genoeg bedrijven geweest die charismatische leiders hebben gehad, zoals Apple en Amazon. 

Verschillend is het doel van KOL’s: voor Mr Bags staat alles in het teken van zijn persoonlijkheid, terwijl Steve Jobs en Jeff Bezos hun persoonlijke bekendheid gebruiken zodat wij de merken Apple en Amazon vertrouwen. Binnen de wereld van social media marketplaces lijkt persoonlijke branding de succesformule te zijn. Het is immers makkelijker voor klanten om zichzelf te identificeren met een persoon, dan met een merk. Het is niet gek dat de trend van KOL’s ontstaan is in China, het land waar persoonlijke connecties centraal staan. Het zou mij niet verrassen als China ook in de toekomst toonaangevend gaat zijn binnen social media marketplaces.

Een ander groot verschil tussen KOL’s en merken, is de manier waarop sociale media worden gebruikt. Voor traditionele merken worden deze platforms vooral gebruikt als marketing outlet. In de kern is de manier waarvoor bedrijven zoals M&M en Coca Cola Facebook gebruiken niet wezenlijk anders dan de manier waarop ze TV en tijdschriften gebruiken. Mr Bags daarentegen, gebruikt social media platform ook als marketplace. Je hebt in de video al kunnen zien hoe hij WeChat (China’s Facebook, WhatsApp, en meer) gebruikt om contact te hebben met zijn volgers, en ze tassen te verkopen.

In dit artikel zien we telkens weer dat China voorop loopt in innovatie. Zo ook bij social media: WeChat is een uitgebreider en beter geïntegreerd platform, waardoor het makkelijker is om persoonlijke branding te verwezenlijken. Ook deze koppositie is te danken aan het belang dat Chinezen hechten aan individuele reputatie. Toch staat het Westen niet stil, YouTube en Instagram zijn hard bezig met het verbeteren van hun marketplace mogelijkheden, en spelen daarbij leentjebuur bij de vernieuwingen die nu al plaatsvinden in China. In het licht van deze ontwikkelingen is het aannemelijk dat social media marketplaces in de toekomst alleen nog maar belangrijker zullen worden.

Conclusie

In dit artikel heb ik Mr Bags gebruikt om de groei van social media marketplaces uit te leggen. Ik heb laten zien dat de methodes die de tassenverkoper gebruikt, overeenkomen met de succesformule van de pretparken van Walt Disney. Ook heb ik laten zien dat de opkomst van sociale media ervoor heeft gezorgd dat niet alleen grote bedrijven, maar ook ‘normale’ mensen hun lifestyle kunnen verkopen.  

Het ziet ernaar uit dat influencers en KOL’s alleen nog maar belangrijker zullen worden in de toekomst. Het is daarom belangrijk dat merken inspelen op deze verandering, door de marketplace strategie daarop aan te passen. Voor nu ben ik vooral benieuwd naar jouw visie op de toekomst van marketplaces. Laat het me weten, door een mail te sturen naar ivo@brandsom.nl

Over  Brandsom

Brandsom biedt strategie consultancy en integratie managers die de technische, logistieke en organisatorische integratie van marketplaces doen binnen merken.

Over de schrijver

Ivo is Assistant Marketplaces bij Brandsom en is specialist op het gebied van Chinese economische ontwikkeling, met een MA in Politiek, Samenleving en Economie van de Universiteit Leiden. Hij is in het bijzonder geïnteresseerd in de innovatieve marketplaces in China

Brandsom Blog

Een broek kopen op Youtube

Een broek kopen op Youtube

Steeds meer consumenten beginnen hun zoektocht niet meer op Google, maar op online marketplaces of social media. Deze platformen innoveren en worden steeds dominanter. Marketplaces doen hun best om de consument al vanaf de oriëntatiefase zo goed mogelijk te bedienen door ze te helpen navigeren en te inspireren. Social media focussen zich naast entertainment en inspiratie nu ook op de transactiefase (zie figuur 1). Instagram is bijvoorbeeld een shopping pagina gestart en test een order button waar consumenten direct aankopen kunnen doen op het platform zelf. Simpel gezegd zien we platforms proberen de gehele customer loop binnen hun ecosysteem te houden. De scheidslijn tussen social media en e-commerce vervaagt. Er ontstaat een toenemende strijd om de consument aan te trekken én te behouden. Wat betekent dit voor de concurrentie? Wordt Instagram een marketplace en daarmee een concurrent van Amazon of kunnen ze beter samenwerken? En welke kansen biedt dit voor merken en retailers?

Het succes van multisided platforms is afhankelijk van een aantal factoren. De belangrijkste zijn: groot aanbod, matching naar klantbehoeften, veel bezoekers, meerdere verdienmodellen en interactie. Platforms matchen vraag en aanbod. Social media hebben het voordeel dat zij de sociale voorkeuren van de consument kennen. Dit kunnen ze gebruiken voor het juiste (persoonlijke) productaanbod, oftewel de juiste match. Door de nieuwe platformen en functionaliteiten zien we ook dat Consumer to Consumer sales steeds vaker plaatsvindt. In China zien we voorbeelden van de zogenaamde Key Opinion Leaders (KOL’s) die als ‘consument’ verkopen aan andere consumenten. De consument vervult hier de rol van de retailer. Door authenticiteit en relevante content voor de consument winnen zij het van traditionele retailers. Een voorbeeld is Mr Bags. Hij verkoopt inmiddels duizenden tassen via zijn social media:

Merken moeten hun Direct-to-Consumer strategie herzien en de organisatie inrichten naar deze ontwikkelingen. Onder andere de marketinguitgaven moeten anders worden gebudgetteerd: SEO-optimalisatie op zoekmachines vs. marketplaces en social media. En tijdens de klantreis moet het merk of de retailer zorgen voor de juiste, consistente productinformatie en prijs op ieder kanaal. Operationeel gezien kan een merk producten direct verzenden. De middle man regelt de transactie, het merk de verzending en krijgt hiervoor een hogere marge. Maar ook op het gebied van klantenbinding, door bijvoorbeeld te zorgen voor de juiste content op ieder touchpoint en additionele services die de consument waardevol acht. 

Traditionele retailers leveren niet meer genoeg waarde voor de consument. We zien een splitsing met 3 opties: Nichespelers die een specifieke doelgroep bedienen; retailers die zich aansluiten bij platforms en retailers die groot genoeg zijn om zich te kunnen focussen op hun eigen ecosysteem. Een recent voorbeeld zien we bij Bol.com die de zogeheten ‘Papa Praatjes’ is gestart. Dit zijn YouTube-video’s waar vaders bespreken wat je nodig hebt voor een pasgeboren kind. Oriëntatie, informatie, entertainment én transactie komen hier allemaal samen!

Brandsom Blog

Wat als een merk geen marketplace-strategie heeft?

Wat als een merk geen marketplace-strategie heeft?

Merken twijfelen of ze hun producten moeten aanbieden en verkopen via marketplaces (Amazon, Bol, LaRedoute). Is deze twijfel terecht en wat gebeurt er als een merk geen marketplace-strategie heeft?

Ga bijvoorbeeld naar Amazon en zoek op je merknaam. In veel gevallen zullen je producten al door andere aanbieders worden aangeboden. Daarmee zijn de producten alsnog beschikbaar op marketplaces maar heb je geen invloed op de beschikbaarheid en product content. Deze aanbieders hebben minder belang bij het juist presenteren van de producten en het merkverhaal.

Als de producten nog niet op marketplaces staan moeten merken de kans pakken om hun merk te registreren en te zorgen voor de juiste product content. Zelfs zonder te richten op de verkoop van de producten, kan een merk er hierdoor voor zorgen dat de bezoekers van marketplaces de juiste informatie over je producten te zien krijgen.

Als je marketplaces negeert zal het resultaat zijn dat de producten wel online staan maar niet op de manier waarop jij wilt. Daarnaast zijn marketplaces een kans voor merken om producten direct aan de consument aan te bieden.

Merken doen er dus goed aan om het heft in eigen handen te nemen en serieus naar hun marketplace-strategie te kijken.